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  • 常德澧县烟草依托服务站力解边远地区品牌培育难题
  • 2013-06-26 来自  常德澧县烟草专卖局(分公司)办公室 王永福

  • 日前,常德澧县烟草以甘溪农村服务站为依托,通过市场调研、信息反馈、典型引领等手段,着力破解甘溪、码头铺等七个边远山区乡镇品牌培育这一难题,提高客户盈利水平。

    一是打造客户之家。根据卷烟零售点多、线长、面广,加上交通状况差的实际,发挥服务站就近的优势,定期召集客户开展培训,帮助客户了解烟草行业发展趋势和品牌培育方针,听取客户对品牌培育的意见与建议,及时进行信息反馈,协调客户解决品牌培育、定货量、货款结算、卷烟保管等方面问题。二是准确把脉市场。客户经理在日常走访中,针对客户卷烟结构偏低,4、5类低档卷烟利润微薄,有效货源紧缺,品牌培育能力不强的特点,注重了解客户销售环境、品牌培育、卷烟库存等因素对经营的影响,对不同的季节和区域深入开展市场调研,提出解决问题的方法,发掘零售户的经营潜力,使客户“卖好烟、赚到钱”。三是注重典型示范。针对客户卷烟销售规模小、地缘关系密切、彼此之间比较熟悉、品牌培育的结构基本相同的实际,发挥卷烟经营者协会分会的作用,在人口比较集中的七个乡镇选择终端建设较好、配合度较高的协会会员,建立品牌培育示范功能店,以点带面,逐层深入。四是经营指导到位。针对零售户多为留守老人的实际情况,按照“135”工作法的要求,着力推进“一站式”服务,从问题开始至问题结束,有头有尾有回访。同时,积极引导客户加强终端建设,突出品牌卖点、亮点,精心指导客户进行进、销、存管理,分析品牌滞销原因,通过评吸等多种形式的体验营销,促进消费,做到品牌“进得来、卖得出”。

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